Rispondete a questa domanda culinaria: “Preferite le tagliatelle al ragù o gli spaghetti all’amatriciana?”. Di certo la stragrande maggioranza di voi sceglierà tra le due prelibatezze, tralasciando però altre opzioni tipo lasagne, tortellini in brodo o trofie al pesto.

La mente umana, sottoposta ad una scelta tra due opzioni, tende a scegliere tra queste invece di pensare ad alternative diverse. Nella vendita di prodotti o servizi, il meccanismo funziona allo stesso modo, con due grandi vantaggi:

1. AUMENTANO LE VENDITE: con un solo preventivo la scelta è tra il SI’ ed il NO, mentre con due vostre proposte la scelta tenderà a far sì che il cliente privilegi una delle due e che quindi si decida per l’acquisto.

2. IL CLIENTE SCEGLIE UNA PROPOSTA “MIXATA” TRA LE DUE: se è accettabile, otterremo comunque la vendita.

3. PIÙ FACILE SUPERARE LA CONCORRENZA: le vostre due proposte potrebbero “accerchiare” la singola offerta del concorrente.

Questa tecnica si chiama DOPPIA PROPOSTA POSITIVA (D.P.P.) ed è una delle principali strategie di “comunicazione persuasiva”. È semplice da applicare, potreste farlo da subito, e si può applicare in diversi ambiti, sia professionali sia personalmente.

Le offerte ed i preventivi li prepareremo tenendo presente l’effetto della D.P.P. quindi non più una sola proposta, ma sempre due, scegliendo di volta in volta una di queste modalità di progettazione dell’offerta.

Vediamo come applicarla alle vostre proposte commerciali, sia di prodotti, sia di servizi.

  1. Offerta “X” e Offerta “Y”. Il preventivo “X” segue le proposte del cliente, mentre il B sarà una nostra “interpretazione” delle sue esigenze. I costi tra le due possono essere uguali, simili o molto diversi.
  • Offerta “X” e Offerta “X 1”. Il preventivo “X” segue le proposte del cliente, mentre “X 1” aggiungerà accessori, optional, materiali di consumo. Per esempio, in caso di vendita di un servizio di consulenza, “X 1” conterrà anche alcuni servizi accessori, come incontri di feedback, stesura di documenti, aggiornamenti online, ecc. Ancora: un commercialista potrebbe proporre anche una assistenza legale on line o dei servizi di prima contabilità. Il costo di “X 1” sarà di un 10-30% maggiore di “X”
  • Offerta “X” e Offerta “X per T”, dove T sta per Tempo. Qui la seconda proposta riguarda le richieste del cliente, ma con un progetto di fornitura garantita per più tempo, mesi o anni. Nel caso di una rivista di settore, per esempio potrebbe essere un abbonamento non solo annuale, ma triennale o quinquennale.

Risultati garantiti, provare per credere!