La vendita è una professione straordinaria per tutti coloro che ogni giorno cercano di risolvere al meglio le problematiche dei loro clienti: agenti di commercio, rappresentanti, promotori, area manager.

Ci sono categorie che non fanno della vendita una professione: consulenti, artigiani, tecnici specializzati, architetti, ingegneri, commercialisti, avvocati, titolari di Studi professionali, imprenditori.

Questi professionisti fanno delle loro abilità manuali ed intellettuali il fulcro centrale della loro attività ma hanno un problema: devono farsi trovare dai potenziali clienti e convincerli ad affidarsi a loro e non ad altri.

In molti casi, devono addirittura cercare i clienti, ma senza essere scambiati per venditori petulanti.

In pratica, devono “vendere senza vendere”.

Ecco, in sintesi, alcuni preziosi consigli per aumentare i clienti senza forzare nessuno, con classe e professionalità.

  1. PREPARAZIONE STRATEGICA O IMPROVVISAZIONE? Il 90% affida all’improvvisazione la trattativa col cliente. Pochissimi la preparano anticipatamente. Il professionista prepara la trattativa con attenzione, ipotizzando varie soluzioni da proporre e valutando anticipatamente le ipotesi possibili. Le applica durante la trattativa e, solo in caso di veri imprevisti o eventi inaspettati, improvvisa.

  2. INTERVISTA NEGOZIALE. Da non confondere con l’analisi dei bisogni del cliente, è il momento più importante di tutta la vendita. Bisogna avere una grande abilità a far parlare il cliente e a fargli domande mirate, per cercare di capire cosa lo spingerà all’acquisto, chi sono i concorrenti, che prezzi fanno e con che proposte, dove siamo più concorrenziali e dove meno, a quali tipi di ragionamenti è più sensibile, ecc. Inoltre, è fondamentale il momento in cui si fa: deve essere tra l’approccio iniziale e assolutamente prima di presentare i propri servizi o prodotti. Ascoltare e far parlare: se il buon Dio ci ha fatto due orecchie, due occhi ed una bocca sola, un motivo ci sarà…

  3. MENTALITA’. Un professionista non si può limitare a chiedere al cliente di cosa ha bisogno e a presentare le proprie soluzioni. Occorre una mentalità di analisi, di proposta, di propositività, non bisogna essere passivi o “obbedienti” ad ogni richiesta del cliente. Si deve trasmettere forza, positività e sicurezza in sé stessi e orgoglio della propria attività.

  4. RELAZIONE. Spesso ridotta al minimo indispensabile, è invece la fonte di influenzamento principale che potete mettere in atto. Non dovete concentrarvi solo sui problemi del cliente e soluzioni, ma coltivate con pazienza e determinazione il rapporto interpersonale con l’interlocutore: sorridete e guardatelo dritto negli occhi e fatelo sentire ascoltato a fondo, dimostratevi interessati ai suoi argomenti, gratificatelo. Cura della persona, abbigliamento adeguato e curato, cordialità, educazione, rispetto, faranno il resto.

  5. OBIEZIONI? RISPOSTE SCRITTE! Le aziende meglio organizzate commercialmente e i venditori Top hanno messo per iscritto tutte le risposte possibili alle principali obiezioni. Le studiano, se le scambiano, le aggiornano regolarmente. Poi imparano a dirle con sicurezza.

  6. PAURA DEL PREZZO. Molti professionisti sono a disagio a parlare di soldi o a trattare. Ricordate che dopo pochi secondi che parlate della parcella o del costo dei vostri prodotti, il cliente avrà dei prezzi l’opinione che avete voi. Quindi, invece di temere i vostri stessi prezzi e di inveire contro i concorrenti che hanno prezzi inferiori, “fateveli piacere”: ricordate che il prezzo è solo una delle tante caratteristiche della tua proposta. Imparate a difenderlo con orgoglio e a far capire al cliente i vantaggi ulteriori che avrà a lavorare con un professionista affidabile come voi, con una azienda partner e sicura come la vostra e con i servizi che avrà a disposizione.

  7. CAPACITA’ DI NEGOZIAZIONE. Non fate sconti, ma proponete servizi mirati alle sue vere esigenze, quantità diverse, prodotti alternativi e vantaggi per lui e per il suo business. Qui vi giocherete le carte che avrete preparato e studiato nella fase “preparatoria” della vendita, senza bisogno di improvvisare e con decisione.

Ora lo sapete: dovete darvi da fare, da soli o, se lo desiderate con il nostro aiuto.

Eros & Ugo