Il termine ipnosi evoca spesso delle immagini di maghetti televisivi che fanno addormentare la soubrette di turno o fanno fare cose strampalate allo spettatore scelto a caso (da verificare…).

In realtà con il termine “ipnosi” si intende uno stato di consapevolezza che fa percepire la realtà in modi diversi. Pensate anche solo al dentista che mentre opera sui vostri denti, vi parla in modo calmo di argomenti diversi, per farvi percepire minor dolore.

L’ipnosi del linguaggio insegna come utilizzare le parole per una comunicazione efficace, utilizzando i criteri della visualizzazione e delle immagini mentali.

Ecco un esempio classico di presentazione di un soggiorno in vacanza fatto da un agente di viaggio:

“Il viaggio prevede volo A/R con compagnia di bandiera, trasferimento in Hotel 4 stelle con sistemazione in camera doppia, trattamento mezza pensione, piscina e spiaggia privata e ristoranti con cucina locale ed internazionale”

Interessante? Insomma, così, così…  Leggete questa:

“Il vostro viaggio sarà effettuato dalla principale Compagnia Nazionale con i loro comodi e sicuri aerei di linea; in aeroporto vi aspetta un incaricato dell’Hotel Majestic, uno splendido hotel affacciato direttamente sul mare cristallino dell’Isola. Le camere “Superior de Luxe” sono grandi e confortevoli e ogni sera potrete con tramonti mozzafiato in ristoranti che offrono sia le prelibatezze della cucina dell’isola, sia tutte le specialità internazionali preparate dai nostri chef”.

Quale delle due frasi è più convincente?

Ovviamente la seconda, ma non solo per l’uso di quattro o cinque aggettivi in più, quanto per le immagini che evoca. Quando ascoltiamo qualcuno che parla, le parole più “visualizzabili” creano immagini che generano sensazioni e, soprattutto, comportamenti di risposta.

Gli esperti di comunicazione, marketing e pubblicità conoscono molto bene questo principio ed i loro messaggi sono costruiti appositamente per influenzare i nostri comportamenti: nell’esempio sopracitato, “vende” maggiormente l’operatore che utilizza la seconda modalità di comunicazione.

Per preparare un messaggio comunicativo efficace, generalmente occorre seguire queste tre regole base:

1 SOSTITUITE I TERMINI “NEGATIVI” CON TERMINI POSITIVI: invece di “Non si preoccupi” dite sorridendo “Stia tranquillo”; invece di “reclamo” o “problema” usate “richiesta” o “esigenza”.

2 ELIMINATE I TERMINI “DI DUBBIO” CON TERMINI POSITIVI: invece di “Siamo piuttosto puntuali” dite “Siamo puntuali”; invece di “Consegniamo in circa un mese” dite “Entro 4 settimane riceverà la sua merce”; invece di “Interveniamo in 1 o 2 giorni” dite “Entro 48 ore siamo da lei”.

3 CREATE IMMAGINI POSITIVE: dovete “dipingere” nella mente del vostro interlocutore l’immagine di LUI che utilizza felicemente i vostri prodotti o servizi.  Senza esagerare con gli aggettivi, mi raccomando, basta solo che il cliente si riveda mentalmente mentre trae profitto dalla vostra soluzione!

CASO REALE ESEMPLIFICATIVO: state per acquistare un computer portatile da usare a casa vostra per navigare velocemente in Internet e per riorganizzare le spese familiari. Il venditore davanti a voi vi pare affidabile, il PC che vi mostra sembra soddisfarvi, il prezzo è accettabile: siete convinti al 95%.

Tuttavia, prima di decidere, gli ponete l’ultima domanda: “A, proposito, come siete organizzati con l’assistenza?” E lui: “Non si preoccupi, i nostri computer sono praticamente indistruttibili: le “rotture” o i “guasti” toccano solo il 5 per cento del totale. Comunque, in caso di malfunzionamento, interverremo in 1 o 2 giorni al massimo e le risolveremo le difficoltà. Quindi non si deve allarmare: risolveremo i suoi problemi e non ci saranno lamentele o reclami da parte sua.”.

Con ogni probabilità questa sua risposta non vi ha convinto, anzi, avrete più dubbi di prima.

Perché? L’abbondanza di termini negativi ha riempito il vostro cervello di dubbi e scenari pessimistici.

Come si può cambiare la frase, mantenendo gli stessi concetti ed essendo più convincenti?

Se volete, provate da soli; poi potrete leggere di seguito come si trasforma seguendo le 3 regole sopra citate. Buon lavoro!

“Guardi, i nostri computer sono estremamente affidabili. Inoltre, se lei ci chiama, i nostri tecnici specializzati interverranno entro 48 ore. Quindi, scelga questo PC e potrà navigare velocemente in Internet e avrà in ordine e sotto controllo tutte e spese familiari”.

Eros & Ugo