Negoziare per un professionista è quasi sempre la norma. Tuttavia, si dedica più tempo a pensare a cosa fare o dire di fronte alla controparte, invece di dedicarsi alla preparazione strategica. Ecco una sintetica check list per affrontare questa, basilare, preparazione.

1. Preparazione Preliminare, tanto più accurata quanto più importante sarà la questione da trattare.

2. Strategia Interpersonale Efficace, che entra nel vivo del rapporto interpersonale quindi in grado di produrre effetti soddisfacenti per entrambi gli interlocutori.

3. Conclusione, nella quale entrambi gli interlocutori dovrebbero raggiungere un livello intermedio di soddisfazione per quanto riguarda sia l’obiettivo raggiunto, sia l’andamento della trattativa.

La parte decisiva è la preparazione. Stranamente la più trascurata durante il colloquio: forse noi italiani ci consideriamo troppo creativi? O abbiamo la presunzione che “comunque ce la faremo?”.

In questa news vorrei soffermarmi su alcuni punti fondamentali da affrontare nella preparazione.

FISSARSI UN OBIETTIVO spesso è già definito dal problema stesso. Se così non fosse, pensate ad un obiettivo che possa essere più che accettabile anche per la controparte

PREVEDERE UN “OBIETTIVO SECONDARIO” pensate ad una soluzione che magari non vi fa impazzire, ma sarebbe comunque accettabile se non viene raggiunto l’obiettivo principale

PRENDERE INFORMAZIONI questo è il punto chiave: dovete prendere più informazioni possibili, prima possibile che riguardano: la controparte, la situazione che si è verificata, l’ambito professionale e quello personale e così via. Usate Internet ed i motori di ricerca, oltre ai soliti canali informativi.

Se dovete incontrare un potenziale cliente per il vostro studio, per esempio Alberto Belli della azienda CHECK srl, seguite questa procedura:

1. Vai a vedere il sito di CHECK S.r.l. (ovvio, ma ancora troppi non lo fanno prima dell’incontro)

2. Metti CHECK su un motore di ricerca e ora vedi cosa il WEB di racconta dell’azienda

3. Metti ALBERTO BELLI su un motore di ricerca, vedi in quali social è inserito (LinkedIn, Facebook, Instagram e altri) e cerca ogni tipo di informazione.

Ora, dopo aver attentamente valutato tutte le info:

STRATEGIA Decidete la strategia di negoziazione, pianificate le varie fasi del colloquio e anche gli eventuali step successivi.

MODALITA’ Da non sottovalutare, anzi da decidere prima, come avverranno i vari contatti: incontri diretti, telefonici o mail. Attenzione all’efficacia: Recentissimi studi danno la massima efficacia al contatto diretto, già il contatto telefonico la dimezza, ma l’utilizzo della comunicazione scritta (mail, sms, WhatsApp, ecc.) ha una efficacia di ben 13 volte inferiore.

CONTRASTI E OBIEZIONI Prevedeteli anticipatamente e cercate di evitarli, con apposite tattiche e comunicazioni. Se non si potranno evitare, pensare a tavolino le risposte ideali e studiarle, per poter rispondere con sicurezza all’interlocutore.

Se l’affare da trattare è molto impegnativo, suggerisco di simulare con i colleghi le varie situazioni di contatto diretto o telefonico, magari registrando le “prove” con videocamera e rivedendosi. Sarà per voi il miglior corso gratuito di Comunicazione che avrete mai fatto, anche se, forse, con un sorriso amaro, riguardandosi…