QUAL’E’ IL CONTRARIO DI “UTILE”?

Ovvero: quando l’uso di cellulari e tablet aiuta la vendita e quando la ostacola?

Se lo avete giustamente inteso come “vantaggioso”, “proficuo” e non come Utile di Bilancio, probabilmente avrete risposto con “Inutile!”.

Sbagliato…: il contrario di “utile” è “dannoso”. Inutile o non dannoso, sono termini neutri, non
l’opposto. Se siamo influenzati e vogliamo guarire, una Aspirina è utile; un bicchiere di cola è inutile; un bicchiere di stricnina è dannoso.
Questa disquisizione lessicale non è un vezzo, ma mi occorre per far capire la vera utilità di che alcuni comportamenti possono creare durante un’azione di promozione o vendita.


In questo articolo vorrei focalizzare in particolare l’uso di Cellulari e Tablet nelle azioni di vendita.

AZIONI UTILI, da applicare

• Gruppi WApp per la relazione tra persone distanti.
• Gruppi WApp per scambio di informazioni tra colleghi di gruppi omogenei.
• Ricerca informazioni su clienti, fornitori, concorrenti.
• Ricerca informazioni sui social media.
• Foto immediate di appunti e documenti.
• Registrazioni di colloqui, lezioni e altro, solo per uso strettamente personale senza divulgazione a chicchessia, avendo l’accortezza di chiedere il permesso di farlo.
• Consultazioni in diretta di cataloghi e listini.
• Demo visive di prodotti e servizi, rendering.
• Invio/ricezione immediato di mail, sms per azioni operative davanti al cliente.

AZIONI INUTILI, da eliminare o ridurre

• Visione di foto o video non inerenti al lavoro: poco professionale e si rischia di annoiare
• Visione di foto o video personali e familiari. È positivo avere una buona relazione con il cliente, ma attenzione a non eccedere in confidenza.
• Gruppi WApp aziendali con il coinvolgimento di “tutti”: ogni messaggio costringe chi lo riceve a leggerlo, quindi dispersivo e perditempo.

AZIONI DANNOSE, assolutamente da evitare

• Cellulare acceso davanti al cliente durante il colloquio. Si sta implicitamente dicendo al cliente che è meno di chiunque telefoni.
• Cellulare sul tavolo a pranzo o cena (vietato assolutamente per igiene e per la relazione con i commensali). Gesto estremamente maleducato, ma purtroppo, essendo molto diffuso e si nota meno. A quando i cartelli nei ristoranti che lo vieteranno? Ricordate i vecchi cartelli del secolo scorso “Vietato sputare per terra” o “vietato bestemmiare”?
• Gruppi WApp aziendali. Spesso escludono alcune persone per motivi disparati: aumenta risentimento e conflittualità nei gruppi di lavoro, oltre a diffondere la “cultura del pettegolezzo” o della “lamentela”, invece della azione e della propositività.

• Far usare il Tablet al cliente: molto pericoloso far gestire alla controparte le nostre “armi” di comunicazione.
• Camminare con il cellulare sempre in mano. Ormai è quasi una prolunga bionica della mano, che sottolinea un gesto ansia e dipendenza. Manco fosse un pacemaker…

Ovviamente sono esclusi casi estremi, tipo la reperibilità aziendale o urgenza di rimanere in contatto con persone in situazioni di possibile necessità: persone sole in difficoltà, ospedalizzati, gravidanze, ecc.
La scusa più frequente è “Ma se qualcuno ha bisogno di me?”.
Ma nel 99% dei casi è una scusa: se qualcuno ha davvero bisogno è importante che chiami il 112 o il 118…


Ricordate inoltre che i messaggi dovrebbero comunque contenere solo uno scambio di informazioni: se l’argomento trattato è emotivo o potenzialmente emotivo (vendita, contrasto, conflitto interpersonale, scontro, informazioni gravi e ansiogene), molto meglio una telefonata: non so se davvero “allunga la vita”, come recitava un vecchio spot