Per vendere consulenza e servizi professionali ci vuole metodo, non bastano buon senso e improvvisazione non bastano. E Clienti Senza vendere è un metodo per vendere competenza.
In questo articolo affronteremo le principali linee guida da mettere in atto al più presto, evitando errori e fatturato perso.
Il potenziale cliente è entrato nel vostro ufficio, ha esposto il suo caso e ci chiede cosa possiamo fare per lui.
Qui l’errore principale: descrivere la nostra attività. Se lo fate, sarete generici, direte quello che gli dicono anche i vostri concorrenti, sarete poco convincenti e alla fine deciderà il prezzo più basso.
Prima di parlare di voi e delle vostre soluzioni ai suoi problemi, dovete cercare di capire cosa lo convincerà a rivolgersi a voi e non ad altri.
Quindi dobbiamo avere alcune informazioni, dobbiamo “intervistarlo” per capire le reali esigenze inespresse e cosa lo motiverà a lavorare con voi. Per esempio, occorre sapere quale è il suo reale potere decisionale, chi e cosa lo influenzerà nella scelta del professionista (voi), quali sono le sue esigenze inespresse, cosa desidera davvero da un professionista e cosa invece non tollera.
È utile anche cercare di capire se si è già rivolto ad altri per la sua scelta.
Solo da queste informazioni capirete quali sono i suoi “punti di sensibilità” che avrete individuato nel cliente e presenterete il vostro Studio in linea con le sue aspettative.
Per essere convincenti, usate semplicità e concretezza. Parlate con calma e decisione, senza mai staccare il vostro sguardo dai suoi occhi. Oltre a trasmettere sicurezza, consente di percepire ogni suo stato d’animo e potrete indirizzare gli argomenti in maniera da ottenere maggior consenso.
Per quanto riguarda i contenuti, ricordate soprattutto questa tecnica: descrivete le vostre attività in termini di vantaggi per il cliente, elencando i benefici che avrà. Per esempio, non limitatevi a dire “Terremo i contati con le Banche” ma aggiungete “… quindi verificheremo il loro operato e lei risparmierà sulle spese e avrà sempre il massimo rendimento dal suo denaro”.
Ed ecco alcuni suggerimenti per convincerlo a lavorare con voi:
• ELIMINATE TUTTE LE COMPLICAZIONI
• COSA SUCCEDE SE LAVORERA’ CON VOI
• COSA SUCCEDE SE LAVORERA’ CON ALTRI PROFESSIONISTI
• COSA SUCCEDE SE SI TERRA’ IL PROBLEMA
E ora, finalmente, il momento magico: “Quanto mi costa, dottore? Mi dà una idea della spesa?”
L’errore della stragrande maggioranza dei professionisti è sempre quello: rispondere in maniera imprecisa, vaga, tergiversando o affidando il “preventivo” ad una successiva mail. Perché mai? Siete stati così precisi e dettagliati finora, perché ora dovete essere vaghi?
Ed ecco alcuni suggerimenti per migliorare la vostra proposta economica:
• Il preventivo non chiamatelo mai “offerta”, è troppo debole e scontata. meglio “Proposta di collaborazione”, “Progetto di consulenza”, “Accordi economici”
• Il preventivo deve assolutamente essere presentato di persona, mai spedito: dovete percepire eventuali dubbi o perplessità, Osservandolo in diretta, potrete quindi intervenire e risolvere immediatamente eventuali incertezze.
• Presentategli due soluzioni differenti per la vostra consulenza: le persone, sottoposte ad una scelta tra due opzioni, tendono a sceglierne una di queste due, aiutandoli a decidere, a breve.
Inoltre, inserite sempre una “scadenza” per la vostra proposta, a fronte di un vantaggio o di un “non svantaggio” per il cliente. Anche questo, aumenta statisticamente le persone che decidono.